Un segmento, puede ser tomado como un conjunto o sección de algo más grande. Si pensamos en una barra de chocolate, nos vendrá a la memoria que esta está marcada por cuadros.
Estas marcas nos ayudan a identificar una porción.
Pero es necesario sentarnos a pensar un poco, en el origen de estas marcas. Es decir, cual es la idea que tienen. Lo que es parte del diseño de la barra de chocolate.
Podemos tomarlo como una normalidad a esta altura. Algo sin importancia, que puede ser heredado por los fabricantes presentes de los maestros chocolateros artesanales.
Pero dejemos libre nuestra imaginación… Y tratemos de pensar, cuales son las ideas detrás de este diseño.
Por ejemplo, podemos pensar que con estas marcas se puede quebrar el chocolate de forma controlada.
O que dos cuadros es la porción normal por persona y compartirlo entre varios.
Pero también hay que notar que esta porción es cómoda para manipularla y comerla, ya que un trozo mayor se derrite en la mano y terminamos todos manchados.
Esta idea simple de porción nos permite pensar en las distintas presentaciones de chocolate. Donde en algunos países, encontramos paquetes pequeños con un par de cuadrados. Listo para ser consumidos, en pocos minutos.
Si pensamos a nivel mundial, hay muchos fabricantes de chocolates. Que de una u otra forma imitan este formato. Como también tenemos chocolates fabricados en un solo país, que nunca han sido exportados.
Aquí podemos ver a cada país como un mercado, donde estos chocolates son preparados según los gustos y la cultura propia del país. Estos fabricantes durante años han perfeccionado el producto para estos clientes en particular.
Ahora si nos ponemos en el lugar de los fabricantes de chocolates en un país o mercado, vamos a querer tener una noción de quienes compran estos chocolates y porque los prefieren. Ya que mientras más claras estén estas ideas, tendremos mejores ventas.
Aquí en este punto es necesario dividir el concepto de segmento de mercado, y definir que se busca realmente con su estudio.
Normalmente hay dos caminos, que tienen resultados distintos. Si pensamos en una forma clásica de tomar este tema, vamos a pensar en la población total del mercado o país. En este caso, podemos dividirla por edades, ubicaciones geográficas, su género, tribu social y un gran etc. Donde podemos seccionar, dándole atributos a los distintos grupos de la población o potenciales clientes.
Esta mirada, no esta mala y es interesante, pero genera problemas al querer utilizar los datos recolectados. Ya que son muy globales, y se ven mucho en estudios de mercado. Con supuestos de venta espectaculares en los proyectos.
Si volvemos a tratar de responder la pregunta de cómo vender más, la orientación de estos análisis debe ir en esa dirección.
Donde las técnicas, deben ser tomadas como herramientas y tratar de responder a esta pregunta generando una hipótesis que explique un efecto en la venta.
Esto es más claro, cuando se compara entre un negocio nuevo y uno ya instalado. El primero puede estar en una etapa de estudio, donde no se sabe que vender. Uno puede pensar que va a vender chocolates. Pero si busca en internet existen gran variedad de formatos y presentaciones. Como no hay nada realizado, existe un rango de decisión.
Pero en el caso de una empresa establecida, el problema es distinto. Ya que hay condiciones ya establecidas. Imaginemos a un emprendedor que realiza un curso de fabricación de bombones, y comienza a venderlos. Estos, aunque son de chocolates, no son iguales a las barras y difieren en su fabricación y procesos.
¿Entonces que segmentar?
La respuesta está dada por lo que se quiera conocer y la estrategia de fondo.
Por ejemplo, si queremos vender chocolates a los colegios.
No es un buen dato solo saber la cantidad de población en edad escolar. Por las otras restricciones existentes.
Primero hay que saber, si hay alguna normativa que indique la prohibición de vender chocolates en el colegio.
Luego, si los alumnos llevan dinero suficiente para el tipo de chocolate que se desea vender, y como este es consumido. En sus horas libres, o a la salida.
Es probable que, dentro de los estudiantes, estos comportamientos también cambien según su edad. Por ejemplo, en los niños más pequeños una porción de chocolate normal, termine en que estén todos embarrados, generando una mala experiencia. Y hasta sanciones de sus profesores.
Como también existen diferencias en la cantidad de dinero que lleven a sus colegios según su edad.
Con esta nueva idea, puede que nuestro objetivo de estudio, sea entender el número de colegios al que se tiene acceso y recién ahí entender como está compuesta esta población ya pre segmentada.
