Cuando trabajamos en cualquier puesto transamos nuestras horas libres por un sueldo, con el que nos podemos sentir conforme o no. Normalmente recibimos el valor de nuestro trabajo al finalizar el mes de trabajo y vivimos acorde a este monto.
Según nuestros gustos y preferencias realizamos las distintas actividades que nos permite este ingreso. Vamos financiando nuestros proyectos y programando las distintas actividades en el tiempo, presupuestando que podemos hacer con el flujo mes a mes. Si se da el caso en que tenemos más de un trabajo, vamos a contar con más de una fuente de ingreso.
Para realizar nuestros planes, el dinero del sueldo se convierte en un flujo. Que nos permite mantenernos y cumplir nuestros objetivos. Se puede ver análogamente, como el agua para una planta.
Esta misma analogía, se puede utilizar al pensar en una empresa o negocio. Pero con algunas características particulares.
En un negocio, vamos a recibir ingresos en distintas formas y con ciclos de tiempo muy diferentes a los que acostumbrados en un trabajo. Donde se espera el sueldo a fin de mes.
Podemos recibir ingresos de forma rápida, como al vender un producto. Donde en el mes podemos realizar varios ciclos de compra y venta, ganado por cada transacción un margen a nuestro favor o proyectos largos donde luego de entregar al cliente los resultados nos paguen a 30 días.
Estas combinaciones nos van a definir los ciclos de caja de nuestra empresa. Los que, al momento de diseñar el modelo de trabajo tenemos que estudiar y construir pensando en el tiempo de este ciclo y siempre teniendo en cuenta el impacto que vamos a afrontar como empresa e inversionista.
Por otro lado, nuestra empresa está inserta en un mercado competitivo, donde podemos tener competencia con productos o servicios similares, lo que va dibujando las relaciones existentes entre clientes y empresas. Por lo que el precio de venta y las condiciones del negocio, puede estar ya definidas en el mercado. En este caso es necesario saber cuánto están dispuestos a pagar en cada segmento seleccionado y como es el canal de contacto con estos clientes.
Al momento de diseñar, mucha de la información se debe extraer del Mercado y saber que realmente quieren los clientes. Ya que existen prácticas o costumbres, en mercados maduros. Donde los oferentes y clientes ya saben cómo operar y esperan que se cumplan algunos plazos.
Por ejemplo, en una exportación, se espera que se cumplan normas internacionales y que se documente con términos de uso común en estos procesos como los incoterms, que representan condiciones negociadas, dividiendo distintos hitos entre el punto de origen y destino. En una operación de este tamaño, lo común es que se trabaje con un banco en el país de origen y otro en el de destino. Y que el dinero de la operación este respaldado por una carta de crédito en el banco. La que se libera al completar el tramite sin problemas y acuerdo entre las partes.
En otras transacciones, vamos a tener una negociación previa. Por lo que no siempre vamos a tener precios fijos. Imaginemos que tenemos una plantación, con frutales. Y que vamos a vender nuestra cosecha. En este momento, además de conocer los precios que se están transando estas frutas en los mercados, es importante para el cliente saber la calidad de la fruta cosechada. Donde puede fijarse por ejemplo en los tamaños o calibres de estas, clasificándolas en grupos según su calibre y negociando el precio por kilo para cada grupo.
Al ampliar nuestra visión, nos encontramos con modelos de ingreso más sofisticados; donde un producto o servicio es vendido, de una forma innovadora.
Hace pocos años, el ser dueño de un automóvil podía considerarse solo un gasto entre mantención, combustible y los permisos anuales para transitar. Pero al popularizarse la app de Uber, nos permite arrendar nuestro servicio como chofer y arrendar nuestro automóvil. Donde sin la necesidad de dejar nuestro trabajo principal, podemos ganar vendiendo nuestras horas libres mediante la aplicación.
En este caso tenemos un precio indicado por la aplicación y aceptamos las condiciones para operar según su servicio. Por el lado de Uber, ellos ganan por cada viaje un porcentaje y prestan el servicio tecnológico de soporte y nosotros ganamos el porcentaje restante por el viaje realizado.
Si continuamos pensando en esta aplicación, ellos también tienen una solución para la recaudación. Ofreciendo distintas formas de pago al cliente que nos evita el problema de contar con efectivo.
Estas nuevas formas de trabajar, nos puede dar pistas de cómo mejorar la experiencia de servicio para nuestros clientes.
Si ahora pensamos en otro tipo de negocio un gimnasio, vamos a ver que los servicios entregados se pueden dividir en clases guiadas individualmente por un personal trainer, clases grupales en horarios determinados, ramas deportivas como natación o el pago de una cuota mensual por usar las instalaciones sin ninguna guía.
Para el gimnasio, existen distintos tipos o fuentes de ingreso. Las que van a ser valoradas de forma individual o si son ofrecidas como pack en las combinaciones resultantes. Por ejemplo, se puede obtener un ingreso por la cuota, otro por clases semanales de natación competitiva y otra cuota por el uso de la piscina.
Este negocio, puede aprovechar las necesidades de equipo técnico de sus socios y ofrecer ropa deportiva, bebidas deportivas, complementos nutricionales, etc.
El modelar distintas fuentes de ingreso, nos permite aprovechar las distintas oportunidades de ofrecer nuestros productos y servicios. Generando el modelo que nos permita mantener un ingreso constante en el tiempo.
